O planejamento comercial leva em conta todos os fatores que influenciam uma venda e estabelece processos para que os objetivos sejam alcançados.
Vender é uma atividade repleta de variáveis e metas a serem alcançadas, surgindo a dúvida de como definir quanto uma equipe de vendas é capaz de alcançar em um determinado período.
Pode parecer contra intuitivo, mas esse planejamento deve conter uma meta concreta e toda equipe persegue ela.
Sendo assim, durante a formulação, o gestor vai perceber que a meta exige recursos e desgastes do time de vendas que nem sempre está disponível.
Por mais que vender sempre seja o maior objetivo, equilibrar receita e investimento é muito relevante para o sucesso de uma campanha de vendas ou de uma empresa.
Portanto, é importante lembrar que quando falamos de vendas é seu planejamento, o debate não é apenas sobre produtos, englobando também o oferecimento de serviços como limpeza de carpete automotivo.
Do que é feito o planejamento comercial?
Para calcular todas as necessidades e desafios de uma equipe de vendas é importante manter um olhar amplo, rastrear elementos que podem gerar diminuição de faturamento e quanto do orçamento será investido em cada ação.
Estabelecer metas e processos é condição fundamental para alcançar uma alta performance em vendas.
Ao iniciar o planejamento, pensando em uma empresa de venda de bateria de gel para carro, por exemplo, o responsável vai lidar com questões como:
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Investimentos em marketing e em produção;
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Gestão de uma equipe de vendas;
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Tamanho do mercado disponível;
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Profissionais para o pré e pós venda;
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Implementação de inovações para escalar a produtividade;
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Capacidade de produção e distribuição.
Com o planejamento comercial é preciso elaborar e otimizar estratégias de vendas, fazendo a equipe se integrar no compromisso de buscar metas palpáveis.
Otimizar porque quando há um processo bem estabelecido, todas as operações tendem a ocorrer com mais fluidez e resultados.
As metas não podem sair da cabeça do gestor ou de opiniões sem embasamento em dados do mercado. Os grandes casos de sucesso em qualquer nicho envolveram muita pesquisa para a tomada de qualquer ação.
Os estudos englobam análise de mercado, busca por inovações, possibilidades de redução de custo e até uma imersão mais completa dentro do próprio paradigma da empresa.
O planejamento gerando essa compreensão maior da realidade vai fazer com que até empresas de mercados mais complexos como a vitrificação de pintura automotiva encontrem espaço para alavancar o faturamento.
Entender o potencial mercado vai ajudar a entender quanto da produção pode ser escoada, esse elemento é importante para que o investimento seja feito de forma consciente e não correr risco de grandes prejuízos.
Analisar a concorrência é compreender quais são as novidades e diferenciais dos competidores. Nada de copiar ou achar que a grama do vizinho será sempre mais verde, essa análise serve para buscar inspirações e aplicar as inovações no seu produto.
O trabalho de vendas muda muito quando falamos de empresas B2B, ou seja, que vendem para outras organizações e B2C que se trata da venda direta para consumidores.
Estratégias, formatos, abordagens e desafios mudam e o planejamento precisa ser feito com isso em mente.
Por exemplo, uma empresa que faz a manutenção relógio de ponto não pode estruturar seu planejamento comercial visando estratégias que alcancem consumidores finais. Para esse tipo de serviço, deve-se focar em empresas que demandam esse serviço.
Sendo assim, junto à capacidade produtiva deve-se questionar o potencial de escoamento da produção esse elemento vai definir se o projeto de vendas para uma venda se película proteção solar engloba uma abordagem nacional, regional ou até exportação.
Uma das políticas que mais geram engajamento dos colaboradores para alcançar metas é o comissionamento valorizado, com essa política, o profissional se sente valorizado e tem um incentivo concreto para bater a meta.
Atenção a equipe é fundamental, além de montar um time qualificado, precisa estar no planejamento todas as necessidades desse grupo de profissionais, as orientações e metas a serem alcançadas.
Por que o planejamento comercial é importante?
Levar em conta uma análise completa da conjuntura do mercado e da empresa pode ser decisivo na hora de planejar ações futuras.
Essas e outras informações podem ser encontradas durante a formulação de um projeto de planejamento comercial, seja ele para implementação de um braço robótico industrial ou grande propaganda.
O objetivo é sempre o mesmo, vender mais, reduzir custos e bater metas, mas são vários os caminhos que podem ser percorridos para alcançar esse resultado.
A escolha deve partir do conhecimento estabelecido e de um olhar realista para investir corretamente, tanto dinheiro quanto energia.
Não existem receitas de bolo para esse planejamento, no geral, é pesquisa, organização, delegação de tarefas e monitoramento. Com etapas bem definidas é possível alcançar todos os resultados estabelecidos.
Quais erros o planejamento comercial pode evitar?
Vender é uma atividade muito mais complexa do que parece e se relaciona com uma série de outras tarefas de gestão de equipe e material, organização, atendimento e pós venda
Quando um lançamento de produto ou um resultado mensal não alcança a meta esperada é necessário que se deixe a frustração de lado e repensar o planejamento para que os próximos lançamentos dêem o retorno programado.
Portanto, não precisa esperar o lançamento dar errado para corrigir problemas, tão importante quanto o planejamento é o monitoramento dos resultados parciais.
Com esse controle é possível reajustar processos e colocar o planejamento de volta nos trilhos.
Checar a capacidade produtiva antes de vender é muito importante, apesar de ser básico, é um problema que muitos deixam passar.
Por exemplo, uma empresa de impressão de crachá de identificação infantil que produz 200 unidades, não pode vender 300, essa diferença gera prejuízos e ferem a imagem da empresa.
O marketing investido, linguagem, segmentação e investimentos em anúncios, falhas no time de venda, erros no canal de venda, desatenção ao pós venda e outros fatores podem ser os culpados pela falha.
Sendo assim, para que seja resolvido, esse problema precisa constar em um futuro planejamento.
Quando acertos e erros são analisados podemos tirar uma ideia do que faz um lançamento ter sucesso ou não. A execução também é um ponto fundamental, pois é nessa etapa que vemos a realização do planejamento, não dá para acertar no treino e errar no jogo.
Erros podem acontecer até em casos em que a meta de vendas é alcançada, nesses casos ocorre um aumento no CAC, custo de aquisição por cliente.
Aqui a atitude a ser tomada é encontrar o que fez com que cada venda tenha demandado mais investimento para ser realizada.
Por exemplo, se a segmentação de anúncios para a venda de produtos para impermeabilização de estofados automotivos for realizada sem foco em um público interessado, boa parte do investimento vai se perder, encarecendo o preço de cada cliente.
Trabalhar sem planejamento pode ser caótico, mas uma primeira experiência em um projeto bem estabelecido é um grande desafio, por isso, se você pode oferecer aos colaboradores um treinamento para que eles sigam corretamente os projetos.
Como vendas é uma área cheia de pormenores é possível que nem todos os profissionais desempenhem o melhor em determinada função. A gestão de equipe faz com que cada um possa cumprir a função que realiza melhor e em sincronicidade com o time.
Uma equipe pequena com excesso de demandas ou um time grande demais gera custos adicionais e não aumentam as vendas na mesma proporção.
A fim de resolver essa questão, durante o planejamento ocorre o dimensionamento de equipe de vendas de acordo com a necessidade.
Essa etapa onde se elenca a equipe também deve levar em conta folgas, feriados, férias e licenças, lidar com esses detalhes pode ser trabalhoso. Mas, é dessa minuciosidade que aparecem os resultados concretos.
É possível que erros não ocorram e mesmo assim as metas não sejam alcançadas, nesse caso o que sua empresa precisa é a aceleração dos resultados, novas estratégias online e outras inovações podem ser o toque a mais que a sua estratégia precisa.
Considerações finais
Em resumo, se pode enxergar as vendas como um fenômeno que acontece em ciclos, internos e externos.
Internamente, o ciclo se refere a todos os processos até o produto estar disponível e sendo ofertado e o ciclo externo envolve a divulgação, a trilha do comprador até a conversão.
Para reduzir o custo por conversão e alcançar os clientes mais valiosos, o planejamento comercial inclui a descoberta do perfil de cliente ideal.
Esta é uma análise feita por meio de pesquisa de oportunidades que desenvolve uma persona compradora, esse é o público a ser mirado na estratégia de venda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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