O SDR é um dos profissionais mais importantes para uma empresa turbinar suas vendas. A sigla vem do inglês, Sales Development Representative, que em português significa o Representante do Desenvolvimento de vendas.
No Brasil, esse profissional também é chamado de Hunter.
Este é o cara incumbindo que faz o primeiro contato com os novos leads e faz uma classificação por potencial de compra.
Dito isso, dá para entender que o SDR da empresa transita entre o setor de marketing e vendas, fazendo essa ponte e ajudando na qualificação de leads e no aumento das vendas da empresa.
Qual é o papel desempenho pelo SDR dentro de uma empresa?
O SDR é um profissional capacitado para ampliar suas oportunidades de negócio. Ele é necessário para toda e qualquer empresa no mundo digital.
Um sinal claro de que o seu negócio precisa de um SDR é quando você percebe que seus vendedores demoram muito tempo para fechar vendas ou poucos leads estão sendo gerados.
Esses tipos de problemas, geralmente, têm raiz na má qualificação de leads. Dessa forma, é preciso fazer uma mudar estrutural na área comercial do seu negócio, apostando no SDR para gerar mais vendas.
Basicamente, o marketing é responsável por definir as personas do seu negócio, isso ajuda bastante na identificação e qualificação dos leads.
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Com isso, o SDR recebe os leads gerados pelo marketing e faz uma espécie de triagem. Através das informações dadas pelo marketing e colhidas por ele, a qualificação dos leads é feita.
A partir daí, o SDR passa os leads mais qualificados e propensos à compra para o setor de vendas, dando todas as informações necessárias para o vendedor fechar o negócio.
E os leads menos qualificados voltam ao marketing para serem mais bem qualificados, dentro do que o SDR possui de informação sobre eles.
Existem dois tipos de SDR, são eles: low touch e high touch. O SDR low touch é profissional que faz a qualificação dos leads no funil de vendas da sua empresa.
Assim, entram em contato apenas com leads gerados pelo marketing.
Já o SDR high touch tem um trabalho mais complexo e ajuda na qualificação em todas as etapas do processo de vendas, sendo ideal para empresas que vendam produtos e serviços mais robustos e caros.
Quais são as diferenças do SDR para um representante comercial?
O SDR é um facilitador do trabalho do representante comercial. Em resumo, um complementa o trabalho do outro.
Funciona assim: o marketing gera os leads, o SDR qualifica e passa os melhores clientes em potencial para o representante comercial, que fica responsável por fechar a venda.
Um assume a função de ouvir o lead, identificar o seu nível de qualificação, verificando se ele tem conhecimento necessário sobre o produto/serviço, quais são as suas necessidades, este trabalho é feito pelo SDR.
E com as informações geradas pelo SDR, o representante comercial entra com argumentos lógicos e uma boa retórica para garantir que o cliente faça a compra da solução desejada, sempre buscando aumentar o ticket médio da compra, oferecendo soluções complementares.
Quais são as vantagens de ter um SDR na minha empresa?
O SDR é um profissional essencial em qualquer empresa hoje em dia.
Ele é responsável por fazer a ponte entre marketing e vendas, conseguindo definir melhor a qualificação dos leads e aumentando as vendas.
Quem trabalha em um destes setores, sabe o quanto é difícil no dia a dia e como rolam conflitos entre marketing e vendas.
O vendedor sempre acusa o time de marketing de gerar leads ruins. Já os marqueteiros afirmam que os vendedores não estão se esforçando para confirmar as vendas.
O SDR faz esse “meio de campo” e auxilia no trabalho do time de marketing, e principalmente, no trabalho do vendedor, afinal o seu objetivo principal é dar mais rapidez ao funil de vendas da empresa e gerar mais vendas.
Confira quais são as principais vantagens de ter um SDR em sua empresa:
Otimiza o trabalho dos vendedores
Essa é a função e a vantagem principal do SDR em uma empresa.
Este profissional está ali para qualificar mais assertivamente os leads e passar oportunidades reais e iminentes de compra para os vendedores.
Dessa forma, o vendedor não tem mais que prospectar clientes e recebe leads mais bem qualificados, evitando conflitos com o marketing.
Assim, as chances de ele fechar uma venda em menos tempo aumentam, o que faz ele conseguir vender mais.
Aumenta as taxas de conversão e vendas
O SDR faz uma prospecção e uma análise aprofundada de cada lead, aplicando metodologias de qualificação de leads mais eficientes do que as dos vendedores.
Além de economizar o tempo dos vendedores, este profissional garante um aumento nas taxas de conversão e de vendas.
Com um tempo de atuação, o SDR consegue informar ao marketing como melhorar as taxas de conversão, por meio de informações sobre os clientes.
E aumenta a taxa de vendas, já que entrega o lead ao vendedor com todos os dados necessárias para uma abordagem de vendas matadora.
Qualificação de leads assertiva
Um dos principais conflitos entre marketing e vendas é em relação a qualificação dos leads.
O processo comercial e as taxas de conversão e vendas acabam ficam prejudicadas quando não há um entendimento sobre a qualificação dos leads.
O SDR é o profissional que chega para resolver esse problema. Ele consegue aplicar metodologias mais eficientes para qualificar os leads, apontando apenas os principais clientes em potencial para o setor de vendas.
E reencaminhando os menos qualificado de volta ao setor de marketing.
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