Garantir vendas, obviamente, é muito importante para qualquer negócio. E nesse processo de convencimento do lead, os vendedores devem observar o comportamento dos consumidores e otimizar a comunicação até o fechamento do negócio.
E praticar follow up é essencial para aumentar suas chances de vender mais seus produtos e serviços.
O follow up é uma prática bastante utilizada no mundo comercial e no mundo da comunicação.
As técnicas baseadas nesse conceito podem ajudar bastante a obter respostas e conseguir apresentar argumentos para fechar vendas, após a abertura de uma negociação, ou seja, quando você já fez uma proposta para o seu potencial cliente.
Para nutrir melhor os leads, pesquisam indicar que a prática de follow up são essenciais e aumentam as chances de fechar vendas em quase 90% dos casos.
Realizar esse processo de acompanhamento do cliente, da primeira proposta até a compra acarreta na criação de um relacionamento mais construtivo e próximo entre empresa e cliente.
O que é follow up?
O follow up é um conjunto de atividade que o vendedor pode fazer para convencer o lead a comprar um produto.
Com essa técnica é possível levar o consumidor ao próximo passo da jornada de compra em menos tempo.
Um dos termos mais importantes dentro do conceito de follow up é o fluxo de cadência. Esse fluxo determina qual é a maneira mais adequada de implementar uma estratégia de follow up com seus potenciais clientes.
Achar o fluxo de cadência apropriado para o seu negócio é importante por que se você se preocupar pouco e realizar menos ações do que o necessário você pode perder o cliente.
Da mesma forma, ao desenvolver muitas ações em um período curto de tempo, você pode ser caracterizado pelo consumidor como um “vendedor chato” e também perder a venda.
O follow up se baseia no contato com o cliente e esse contato hoje em dia pode ser feito tanto por telefone, como acontece no telemarketing por exemplo, pelas redes sociais por meio de mensagens diretas ao consumidor, pelo Skype ou mesmo por e-mail, mandando comunicados e promoções para os clientes.
Confira nossas dicas para otimizar o follow up da sua empresa e vender mais:
Estipule um prazo para o fechamento de uma negociação
O primeiro passo para fazer um follow up eficiente é saber que você não pode perder tempo com clientes desinteressados.
Afinal, tempo é dinheiro e não adianta perder tempo com quem não demonstra um grande interesse nos seus produtos e serviços.
A dica para manter a produtividade e a integração da sua equipe de marketing e de vendas é estipular um prazo para o fechamento de um negócio.
Em outras palavras, determine um tempo para que o cliente faça toda a jornada de compra e compre de sua empresa.
Isso, com certeza, irá melhorar a nutrição de leads dos setores. Levando a frente, apenas os potenciais clientes que já deram indícios reais que estão querendo comprar seus produtos e não somente tirar dúvidas.
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Então, depois de todo o trabalho do marketing, quando o cliente chega na parte final do funil e você manda uma proposta de compra para ele, defina um tempo para fechar o negócio.
Dessa forma, caso o cliente recue e não demonstre interesse, você pode deixa-lo de lado para dar atenção a vendas praticamente garantidas.
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Descubra qual é o fluxo de cadência ideal para o seu negócio
Antes de dar dicas para que você ache o fluxo de cadência, é importante frisar que cada negócio é diferente do outro, independente se são empresas do mesmo ramo de mercado.
É claro, que você pode pesquisar e ter insights avaliando a atuação dos seus concorrentes, porém é preciso achar o seu fluxo de cadência baseada nas experiências dos seus vendedores com seus clientes.
Para achar o fluxo de cadência ideal é preciso fazer uma pesquisa profunda sobre o comportamento do seu público-alvo. E isso indica que você deve ir muito além do que acumular dados pessoais e demográficos dos usuários.
É preciso entender em quais redes sociais seus potenciais clientes estão ativos, quais são as necessidades, os desafios e os objetivos deles, etc. Isso é importante para saber a urgência que seus clientes têm por produtos e serviços.
Descobrir esse ritmo, o tamanho dessa necessidade é o ponto chave para implementar o fluxo de cadência ideal.
Depois de toda essa pesquisa, comece a testar as atividades de follow up, tanto para a definição do seu formato quanto para o ritmo de acompanhamento na negociação.
Ache os horários certos para fazer follow up!
Como já dissemos acima, achar o fluxo de cadência adequado é necessário para que você não seja taxado como um “vendedor chato”.
E além do fluxo, também é preciso descobrir quais são os melhores horários para fazer follow up.
Se você faz follow up por telefone, por exemplo, você deve respeitar o horário comercial. Se você faz follow up pelas redes sociais, busque as informações dentro das redes para saber em quais horários o seu público está mais ativo.
Se você faz follow up por e-mail, você também pode obter informações de horários mais viáveis para enviar mensagens aos potenciais clientes.
Achar os horários mais adequados pode ajudar o vendedor não só a ter uma resposta rápida do cliente como também se diferenciar dos concorrentes.
Existem no mercado brasileiro, vários exemplos de “vendedores chatos”, empresas que tentam forçar a venda a todo custo e em qualquer horário. Não siga esses exemplos!
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