O consumidor da era digital é bem diferente do consumidor “tradicional”. Hoje em dia, com informações em alta velocidade e atualizações em tempo real de praticamente tudo, está cada vez mais difícil descobrir o que influencia na decisão de compra dos consumidores.
Entender o comportamento do consumidor é essencial para vender mais.
Além da chegada de novas tecnologias, o que trouxe um leque de informações sobre diversos assuntos, o modo de consumo mudou.
Novos conceitos chegaram ao mercado como o minimalismo, por exemplo. Outras causas também cresceram nos últimos anos, como as causas LGBT, causas sustentáveis, veganismo, etc.
Tudo isso influencia dentro de um conjunto de fatores que determinam o comportamento do consumidor. Para que sua empresa tenha sucesso no mercado, isso requer que você consiga decifrar o seu cliente.
Neste artigo, você entenderá o que é comportamento do consumidor e quais fatores podem influenciar o cliente.
O que é comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor é o conjunto de todos os fatores que levam um cliente a tomar uma decisão de compra.
No mundo do marketing, entender o comportamento do cliente é essencial para melhorar a estratégia de marketing e otimizar a jornada de compra dos consumidores.
Basicamente, esse conceito busca entender como, quando, onde e por que o consumidor compra um produto.
E isso se deve a um conjunto de fatores que incluem hábitos, crenças, hábitos, opiniões, etc.
Para exemplificar, vamos pegar a definição dada por Michael Solomom, no livro O Comportamento do Consumidor.
Para ele, “O comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos na seleção, compra, uso ou descartes de produtos, serviços e ideias que satisfazem necessidades e desejos.
Dito isso, podemos entender que o setor de marketing de uma empresa tem como uma de suas principais prioridades entender o comportamento de seus consumidores.
O objetivo é entender o que leva um cliente a compra e prover soluções que ele realmente precise e oferecer a ele da maneira correta.
Quais são os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor?
Para entender o comportamento dos seus consumidores é preciso conhecer quais fatores mais os influenciam na hora da compra.
Assim, você pode promover ações e focar na criação das soluções certas para aumentar as suas vendas.
Confira os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor abaixo:
Cultura
A cultura é um dos principais fatores do comportamento do consumidor. Nossos valores culturais estão ligados as nossas ideias, conhecimentos, o nosso jeito de ser.
E isso varia de país para país. A cultura é como a nossa “visão do mundo”, por isso tudo o que consumimos tem a ver com ela.
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E para influenciar o consumidor neste ponto e ter sucesso, é preciso entender de onde ele vem.
O Brasil é um país de forte miscigenação, então é preciso saber que o consumidor do Nordeste não é igual ao consumidor do Sul e vice-versa. Cada região do país, possui suas próprias características culturais.
E para aproximar ainda mais e lhe fazer entender essa identificação cultural, vamos a um exemplo ainda mais próximo: jovens da área nobre do Rio de Janeiro e de São Paulo tem características diferentes dos jovens de periferia destas mesmas cidades.
A cultura é essencial para determinar a linguagem e o posicionamento da marca. Para influenciar positivamente o consumidor, é preciso focar em público específico e estudar sua cultura.
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Classes sociais
As classes sociais existem e não há como negar. E a característica de variação de classe social de pessoa para pessoa é ainda mais acentuada.
Se pegarmos qualquer bairro no Brasil, provavelmente teremos pessoas de diferentes classes sociais nele. E o status de profissão, de moradia mudam as necessidades e a forma de consumir das pessoas.
Por isso, é importante fazer uma pesquisa aprofundada sobre questões como: média salarial, nível de escolaridade e média de gastos.
Isso pode lhe ajudar a entender como vender seus produtos para o cliente, fazendo com que ele compre dentro de suas possibilidades.
Situações
As situações muitas vezem determinam uma compra e a uma desistência de compra. Isso indica que o momento influencia na decisão de compra.
Uma pessoa que se muda para uma casa maior, por exemplo, provavelmente vai querer móveis maiores.
Noutro exemplo, o cliente pode esquecer as compras no carrinho de uma loja virtual porque está com pouco tempo e acabar esquecendo de fechar a compra.
Todas as situações do dia a dia, incluindo momentos de alegria, de tristeza, correria, podem influenciar diretamente, de maneira positiva ou negativa uma decisão de compra.
Por isso, que dentro da jornada de compra é muito importante estreitar o relacionamento com o cliente. Somente assim, você consegue ficar por dentro de todos os detalhes que podem influenciá-lo na sua decisão de compra.
Região demográfica
Fatores demográficos também influenciam numa decisão de compra. Estes fatores são muito utilizados para segmentar o público e focar uma estratégia de marketing em regiões específicas.
A partir da segmentação por região, uma empresa consegue estudar melhor um público menor e entender o seu comportamento.
Assim, pode dividir o público em pequenos grupos e investir em ações direcionadas para cada um deles. Isso aumenta as chances de venda substancialmente.
Dessa forma, é possível entender como se comporta o consumido de cada região atingida pela sua empresa e quais são as suas características próprias, possibilitando a criação de várias personas.
Essa é uma excelente maneira de enxugar o marketing da sua empresa, trazendo mais foco para os perfis corretos de clientes.
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