Num momento de crise econômica e instabilidade por conta do processo eleitoral em curso no país, criar uma pipeline de vendas pode ser uma das soluções para influenciar seus clientes a consumirem mais, fazendo com que sua empresa cresça no mercado.
Um dos problemas que o empreendedor deve entender é como se dá o ciclo de vendas de sua empresa.
É obvio que existem épocas em que um negócio vende mais e épocas em que ele vende menos e compreender essas estações pode ser essencial para manter o seu negócio rentável.
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O que é uma pipeline de vendas?
A pipeline de vendas é uma metodologia de negócio que visa oxigenar o processo interno do ciclo de vendas da sua empresa.
O que isso quer dizer? Quer dizer que sua empresa deve assumir estratégias que possam ser adotadas por vendedores e marketing para acompanhar o ciclo de vendas.
A ideia principal é que você consiga filtrar os seus clientes e prestar mais atenção aqueles que precisem de mais estímulo para fechar compras.
Em resumo, a pipeline de vendas visa interromper a perda de vendas, possibilitando que seus colaboradores possam “virar o jogo” e não perder oportunidades de negócio.
Ferramentas de CRM são bastante usadas para a aplicação dessa metodologia.
Elas ajudam bastante a entender como é possível negociar com seus clientes e aumentar as chances de fechar mais negócios.
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Como aplicar a metodologia de pipeline de vendas em minha empresa?
A pipeline de vendas faz uma analogia de funil com o ciclo de vendas de uma empresa. Assim, cada parte do funil representa um estágio de compra do potencial cliente.
Essa é a base do funil de vendas aplicado no marketing de conteúdo e no inbound marketing.
Em relação a isto, podemos identificar a boca do funil como a fase de descoberta e conhecimento, sendo a hora de educar o seu mercado.
Nessa fase é hora de prospectar os clientes e para isso é preciso moldar abordagens efetivas para conseguir atrai-los.
O meio do funil considera um ponto de consideração de proposta, aqui o cliente já entende melhor suas necessidades e começa a pensar em comprar um produto ou outro.
Essas ações devem ser voltadas para prover soluções para os consumidores, tentando tirar as dúvidas restantes dos mesmos para incentivar a compra.
Já o fundo do funil é a hora de criar influência para uma venda. Nessa etapa é preciso convencer o cliente a comprar, essa é a hora de não perder uma oportunidade de negócio.
É claro que quanto mais fundo o funil, mais fino ele é, ou seja, menos gente tem. Isso é completamente normal e é preciso entender como levar esse número reduzido de clientes para fechar uma compra.
Dito isso, agora é hora de pensar como é possível montar uma estratégia de pipeline de vendas e botá-la em prática.
O primeiro passo é ter uma noção geral desse ciclo de vendas. Para isso, é preciso conhecer o seu público e entender como será possível organizar as ações relacionadas a cada etapa do funil.
E isso difere de negócio para negócio, independente do segmento, por que cada empresa tem uma realidade, tem uma expectativa de mercado diferente da outra.
Então, existe a necessidade de pensar em como qualificar e levar o máximo de potenciais para as próximas etapas do funil de vendas.
E agora, qual o próximo passo?
Depois de estruturar toda a pipeline de vendas é preciso definir um tempo médio para que os clientes percorram cada etapa do funil.
Para isso, é importante entender como o consumidor se comporta e por que ele se comporta de tal maneira.
A partir daí é preciso determinar que certas ações serão realizadas num determinado período de tempo e que caso não seja possível levar o potencial cliente adiante é hora de focar nos clientes que vem cumprindo esse tempo médio, ou seja, quem realmente está comprando a sua ideia e tende a comprar seus produtos.
O terceiro passo é propor ações que devem ser cumpridas em cada estágio no funil para nutrir melhor a sua pipeline de vendas.
A ideia é que sua empresa monte um esquema que deve ser reproduzido por sua equipe de marketing e de vendas para que esse ciclo de vendas seja mais proveitoso.
Essas ações podem ser a produção de conteúdo, campanhas nas redes sociais, campanha de e-mail marketing, entre outras, destinadas a levar o cliente a próxima etapa do funil.
E isso deve ser definido de acordo com o comportamento do seu público e das necessidades do seu negócio.
Com esse esquema todo estruturado, é hora de medir os seus resultados.
Essa é a hora de saber qual é a sua taxa de conversão, e claro, é preciso saber que ela diminuirá em cada etapa do funil, o mais importante é garantir uma porcentagem estável para o seu negócio.
Por que implementar a pipeline de vendas no meu negócio?
A implementação da pipeline de vendas é essencial para criar um ciclo de vendas mais estável e que possa vir a garantir que sua empresa tenha rentabilidade e estabilidade independente da época do ano.
É importante entender que esse processo pode ser potencializado pela pipeline de vendas e isso é essencial para que qualquer negócio cresça e não seja afetado por uma crise econômica.
A nutrição de leads, uma estratégia de marketing digital e de conteúdo eficiente, entre outras ações são importantes para um negócio, mas é preciso que isso seja bem direcionado.
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