O público consumidor atual é bem mais exigente do que o de anos anteriores e isso faz com que os vendedores precisem ter mais embasamento para realizar vendas.
Na teoria, vender um produto ou um serviço pode parecer fácil, mas não é. Por isso, existem várias metodologias de vendas que facilitam o processo. Neste artigo, falaremos sobre uma delas: a Spin Selling.
E por que está mais difícil vender? Com as informações rolando em tempo real, os consumidores atuais consomem muito conteúdo em pouco tempo, e por isso ficam mais informados sobre os mais variados assuntos.
Assim, é preciso embasar a venda em argumentos que quebrem as objeções dos clientes para realizar vendas.
Atualmente, o cliente precisa estar convencido da necessidade que ele possui do produto, e precisa também confiar e ter segurança na empresa da qual está comprando.
E por isso, a metodologia Spin Selling é um excelente método para auxiliar na construção desse caminho, potencializando o processo de vendas de uma empresa.
O que é Spin Selling?
A metodologia Spin Selling visa orientar vendedores sobre as perguntas certas de se fazer ao cliente no processo de vendas. As perguntas são divididas em quatro partes: situação, problema, implicação e necessidade.
Bom, como já vimos no funil de vendas, o processo de jornada de compra do cliente começa no topo, quando ele ainda não sabe qual é o seu problema, ainda está conhecendo um assunto.
E termina no fundo quando ele percebe que existe uma solução que pode atender as suas necessidades.
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O que a metodologia spin selling faz? Através de perguntas assertivas, o vendedor pode mostrar ao potencial cliente e fazê-lo reconhecer sozinho que ele possui uma necessidade que precisa ser atendida e que a empresa possui a solução certa para resolver o problema.
Com isso, o cliente passará a ver o vendedor não só como alguém que está tentando lhe passar um produto ou serviço, mas como um especialista no assunto.
Isso auxilia tanto no processo de reconhecimento e busca de solução de um problema, como também na criação da imagem de confiança e credibilidade da empresa.
Como definir as perguntas no processo de Spin Selling com o cliente? É isso que veremos abaixo, confira:
Situação
Essa é a parte inicial da conversa com o potencial cliente. Aqui, a preocupação do vendedor deve estar focada na criação de empatia com o consumidor e na coleta de dados para entender os problemas que o cliente possui, para entender como ele pode ajudar.
Se o seu cliente for o consumidor final, busque realizar uma pesquisa prévia sobre ele.
Provavelmente, ele já se cadastrou em uma landing page da sua empresa e já deve ter um histórico de acessos em seu blog. Você pode extrair bastante informação aqui para iniciar uma conversa.
Da mesma forma, se o seu cliente for uma empresa, essa pesquisa também é válida.
Neste caso, você deve avaliar a atuação do cliente no seu segmento de mercado, os seus principais concorrentes e as possíveis dificuldades que ele possui.
Exemplo de perguntas de situação:
- Qual é a situação do seu negócio?
- O que lhe atraiu na minha empresa?
- Quais são as suas principais dificuldades?
Problema
Com a primeira fase, você já deve ter conseguido compreender a situação do seu cliente. Agora é hora de focar no problema.
Incentive o potencial cliente a identificar seus problemas, as perguntas devem fazer o cliente refletir sobre as suas próprias necessidades.
As perguntas dessa etapa são focadas em ajuda-lo a descobrir o que está lhe causando problemas, qual é a raiz das suas dores atuais.
Exemplo de perguntas de problema:
- Quais são os seus principais problemas para executar a tarefa X?
- Por que isso está lhe causando problemas?
- Com qual frequência isto acontece?
Lembrando que quando colocamos as palavras “isto”, “tarefa X” e “isso” estamos dando exemplos genéricos.
Na hora de perguntar, você deve substituir estes termos por palavras direcionadas ao problema do seu cliente.
Implicação
Essa é a hora de fazer o potencial reagir aos problemas que ele descobriu ter. A ideia é que as perguntas dessa fase, façam o cliente se atentar aos riscos e aos pontos negativos que estes problemas estão tendo sobre sua vida ou seu negócio.
Uma boa ideia para ajudar nessa fase do processo é trazer cases semelhantes de histórias de impacto negativo de outros clientes.
Isso mostrará ao potencial cliente que os problemas que ele possui são realmente sérios e precisam ser sanados.
Exemplo de perguntas de implicação:
- Já pensou nos impactos negativos que o problema X pode lhe causar?
- O que pode acontecer se suas ações atuais continuarem não dando certo?
Necessidade
Essa é a última etapa do processo. Nessa fase, é preciso mostrar ao cliente que você possui a solução certeira para resolver os problemas que ele possui.
É preciso mostrar o impacto positivo que seus produtos e serviços trarão para ele, exemplificando como a solução resolverá o problema.
Para isso, seja um profissional confiante. O potencial cliente precisa ter confiança em sua empresa, então ser positivo e seguro mostra que você realmente pode solucionar o problema.
As perguntas aqui não devem focar na solução em si, mas nos impactos positivos que ela pode trazer.
Exemplos de perguntas de necessidade:
- Você acredita na resolução do seu problema?
- Já imaginou o impacto positivo da nossa solução em sua vida/empresa?
- O que acontece se conseguimos superar este problema?
Desenvolvendo essa metodologia dentro da sua empresa, com certeza, você conseguirá extrair mais facilmente as dúvidas e auxiliar assertivamente cada cliente.
Assim, gerará mais leads e aumentará as suas taxas de conversão e de vendas.
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