Já se foi o tempo em que algum empresário ou gestor de marketing podia ignorar o poder da esfera digital e das várias estratégias que ela abarca. Nesse universo, um dos pontos mais importantes é o da nutrição de leads.
De fato, tudo o que tenha a ver com o funil de vendas precisa ser considerado com toda atenção. Lembrando que esse funil nada mais é do que os estágios que um lead ou pessoa interessada percorre até a compra.
Por exemplo, em uma assistencia tecnica de informatica computador a jornada de compra pode incluir desde o momento em que o cliente em potencial descobre que determinado defeito tem conserto, até o fechamento e a fidelização.
Porém, para isso acontecer de modo realmente eficiente e assertivo, como um crescimento que se prolonga não apenas no curto prazo, mas também no médio e longo prazo, é preciso que várias táticas menores sejam levadas em conta.
Assim, podemos afirmar sem medo de errar que o funil de vendas é um dos grandes responsáveis pelos resultados diretos da empresa, no tocante à geração de leads, de novas oportunidades comerciais constantes e, claro, de vendas.
É justamente aí que entra o papel da nutrição de leads, que é um dos fatores de maior decisão na hora de tornar toda essa estratégia comercial mais eficiente. O problema é que muitas empresas não conseguem fazer isso, então colocam a culpa no método.
Mas não é justo, pois sempre que bem idealizado e bem aplicado o funil de vendas, aumenta consideravelmente o controle que a empresa tem, sobre seu público-alvo e sobre a situação geral do mercado como um todo.
Imagine uma empresa que faz encadernacao artesanal. Certamente, há muitas pessoas que podem ter interesse em um serviço diferenciado como esse, contudo, ou elas não sabem que ele existe, ou não param para ir atrás de algo assim.
Mas se a marca souber criar um banco de leads e nutri-los da melhor maneira possível, com certeza isso vai abrir portas e oportunidades que não viriam sem essa estratégia que depende totalmente do próprio funil de vendas.
Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo aqui vários conceitos básicos, conselhos práticos e métodos de como nutrir leads de maneira mais assertiva. O bacana é que hoje essa estratégia evoluiu muito e pode ser aplicada a qualquer negócio.
Pode ser o caso de uma loja virtual que vende infoprodutos que nem sequer precisam de despacho, ou um negócio de construcao de condominios, totalmente voltado para um serviço de setor primário. Em todo caso, as dicas que daremos podem ajudar.
Então, se você quer compreender melhor como tudo isso é possível e revolucionar totalmente a realidade comercial da sua empresa, basta seguir adiante na leitura.
O que saber sobre os leads?
Ao falar sobre nutrição de leads, antes é preciso dominar o conceito do que seja um lead, bem como as etapas de pré-venda e até de pós-venda que estão implicadas.
Um lead nada mais é do que um contato de e-mail, telefone ou de qualquer outra natureza que permite que você retorne o contato com uma pessoa interessada no seu produto.
Antigamente, as empresas captavam leads com formulários de papel, mas hoje o marketing digital automatizou esse processo de modo incrível. Por exemplo, um blog sobre reparo do iphone pode gerar dezenas de leads por dia.
Mas a grande pergunta que surge é, justamente, o que fazer depois de ter um banco de leads? Segundo pesquisa do Gleanster Research, um instituto da área, mais de 50% dos leads que uma empresa consegue são qualificados.
Contudo, isso não quer dizer que eles estejam no momento de compra. Deste modo, os estágios desse processo são os seguintes:
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Automatização;
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Captação;
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Primeiro contato;
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Segmentação;
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Newsletters;
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Prospecção;
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Fechamento.
Adiante aprofundaremos cada um desses passos, pois são justamente eles que determinamu os métodos que serão aplicados como modo de nutrir os leads sem parecer chato ou insistente demais.
1. CRM: automatização do processo
O primeiro grande método de nutrição consiste em automatizar o máximo possível cada uma das etapas. Nessa área, a grande revolução aconteceu graças aos CRMs.
Sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), o que esses softwares fazem é permitir que a empresa crie uma conta para cada novo lead, registrando ali todos os contatos feitos com ele.
Isso cria um histórico e permite que o lead seja tratado de modo personalizado, o que aumenta e muito o nível de envolvimento e engajamento da parte dele.
Se alguém tira uma dúvida sobre cortina de vidro de agua ceara, seja sobre preços ou prazos, isso vai ficar registrado e você vai saber quando a pessoa retornar o contato, para não cometer o erro de recomeçar o processo toda vez.
Também assim, é possível segmentar os leads em grupos, para que cada um receba os materiais devidos conforme o seu estágio (falaremos mais disso adiante).
Além disso, os CRMs mais modernos permitem fazer várias ações coletivas, disparando e-mails em massa, fazendo ligações para clientes ou mesmo disparando SMS (Short Message Service), que são aquelas mensagens curtas de celular.
Outra vantagem está na Computação na Nuvem, que permite que o método de automatização se torne muito mais fácil e prático nas mãos dos colaboradores.
Se a empresa trabalha com vendedores internos e externos, por exemplo, é possível que todos eles acessem a plataforma de qualquer lugar, tendo subsídios maiores na hora de falar com o cliente e fechar a negociação com ele.
O mesmo vale para o caso de companhias que funcionam como redes ou holdings, algumas das quais têm unidades em vários lugares do país, ou mesmo fora do país. Com o método do CRM, é possível integrar todo o banco de leads, tornando tudo mais eficiente.
2. Sobre o primeiro contato
Quem já capta leads há algum tempo sabe que o mais indicado para conseguir fazer com que os clientes forneçam seus dados de contato é não pedir muita coisa no começo.
Assim, um formulário no site ou uma landing page costuma pedir apenas nome e e-mail/ telefone, não muito mais. Porém, para seguir com a estratégia, obviamente vai ser preciso ter mais informações sobre o futuro cliente.
Aí é que entra o primeiro contato feito por e-mail. Se a empresa trabalha com construcao comercial, que tem uma jornada de compra maior por ser algo bastante consultivo, é a hora de dar as boas-vindas.
Você também pode explicar para o lead qual é sua proposta e sua solução, e então quem sabe já pedir alguma informação a mais, que permita entender melhor qual o perfil exato desse cliente em potencial.
Porém, é preciso ter muito cuidado, pois esse primeiro contato não pode parecer exagerado ou apressado demais, já que o cliente pode cancelar o cadastro dele a qualquer momento. Ao mesmo tempo, você já tira as informações mínimas para segmentá-lo.
3. Fazer a segmentação
Um dos métodos mais importantes para nutrir o lead é saber segmentá-lo, pois depois de automatizar o processo, só isso vai poder garantir que a pessoa receba conteúdos que façam sentido para ela.
Algumas empresas precisam diferenciar entre homens e mulheres, entre pessoas com ou sem formação acadêmica, entre as localidades e afins, sobretudo quando se trata cliente como pessoa física.
Já quando falamos sobre algo como grafica cartao de visita, que é uma solução B2B (Business to Business), ou seja, de empresa para empresa, é preciso mudar um pouco.
Neste caso, a segmentação precisa saber, urgentemente, qual é o cargo que o lead ocupa no local onde ele trabalha.
Por exemplo, mandar conteúdos de fechamento para um auxiliar que não é o decisor seria um erro muito grave, além de uma perda de tempo e falta de assertividade. Por isso é preciso segmentar muito bem para poder nutrir os leads.
4. Newsletters e prospecção
Uma vez que o seu banco de leads está segmentado e que boa parte dele já retornou ao primeiro contato, considere que o lead já sabe bem do que se trata.
Portanto, aqui os leads vão precisar de newsletters e conteúdos originais, de qualidade e realmente relevantes, que reforcem a autoridade da empresa como um modo de convencê-lo a comprar ou fechar negócio.
Quando se trata de algo como moldura de gesso no teto, leve em conta que é comum que o lead esteja cotando também com outras empresas, portanto, trata-se de uma corrida para ver quem vai ganhar a confiança dele.
A regra de ouro aqui é fazer a prospecção e, na hora certa, encaminhar o lead do marketing para o comercial. Alinhe muito bem esse ponto, pois tanto ir rápido demais quanto demorar demais pode ser algo negativo.
Considerações finais
Acima expusemos e detalhamos 4 métodos essenciais sobre como nutrir os seus leads, trazendo a maneira prática de como aplicar isso a cada contato seu.
Todas estes constituem o topo e o meio do funil de vendas, como passagem para o fundo do funil, que já são as etapas de fechamento e fidelização.
Com isso chegamos ao fim, deixando claro que esses métodos ainda estão entre as estratégias mais promissoras do marketing digital.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos
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