Anunciar um produto através do contato direto com o consumidor é uma estratégia antiga, unânime em quase todas as formas de comércio da História. Atualmente sob o título de Marketing Direto, esta é uma calibração de métodos tradicionais em novas plataformas.
Um dos principais indicativos do sucesso de um método está na sua capacidade de sobreviver ao tempo. Ao longo dos séculos, diante de tantas modificações no cotidiano dos indivíduos, algumas poucas coisas nunca mudam.
Uma destas é a necessidade de compra e os meios de venda, onde o atendente interpela o consumidor e apresenta o produto com uso de linguagem persuasiva. Em tempos de internet, isso se chama outbound marketing, ou marketing de interrupção.
Seu poder repousa sobre a naturalidade das interações sociais. Uma abordagem direta é mais calorosa e confiável, visto que é possível solucionar dúvidas e negociar preços em uma única situação. Esta sensação de conforto reside no funcionamento da mente humana.
Cada indivíduo, no momento em que acorda, precisa tomar uma série de decisões. Levantar da cama, executar ações de higiene pessoal, alimentar-se, vestir-se, se deslocar até o trabalho ou instituição de ensino, pagar contas e realizar compras.
Decisões como estas, consideradas de curto ou curtíssimo prazo, são tomadas em segundos, automaticamente, de um modo que a pessoa sequer percebe que acabou de tomar uma decisão ou que executou uma tarefa.
Imagina-se que estas são ações racionais, necessárias para a manutenção da vida em todas as suas faces, apesar de não surgir de um pensamento racional sofisticado. Para explicar porque situações como esta acontecem, introduz-se o conceito de intuição.
O pensamento intuitivo recebe inúmeras definições no imaginário popular, sendo a mais comum entre todas, a ideia de premonição. Diferente de qualquer ideia sobrenatural, é uma tentativa de exprimir algo que se sabe, que faz sentido, mas não se pode explicar.
Esta impressão intuitiva define tudo, desde o início de uma amizade até uma nova compra.
O marketing direto tem tudo a ver com a intuição. Por depender de interações individuais, a percepção de conforto e credibilidade que surgem do pensamento intuitivo é um diferencial entre a escolha de uma marca em detrimento da concorrência.
Valor agregado ao produto no marketing direto
Realizar ações de marketing direto no contexto do comércio virtual envolve o uso de ferramentas para abordagem do cliente tais como:
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E-mail marketing;
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Totens de autoatendimento;
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Chatbots;
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QR Codes exclusivos;
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Menus de personalização do produto.
Nos meios mais tradicionais de marketing direto, elementos como o telemarketing, mala direta e a apresentação de catálogos com adesivo personalizado para loja, por parte de vendedores no momento da compra, eram comuns no comércio offline.
Ambas as abordagens são caracterizadas pelo alto nível de personalização do atendimento, aspecto que diferencia o marketing direto de sua variável mais próxima, o outbound marketing.
Enquanto no outbound a aproximação do cliente é realizada com base em estudo de grupo, visando alcançar o número máximo de consumidores com um mesmo anúncio, o marketing direto funciona em um para um, uma abordagem individualizada.
No cenário das plataformas virtuais, adiciona-se um fluxo mais intenso de transações comerciais e a eliminação de fronteiras geográficas, atraindo um maior número de empreendimentos para competir neste mercado.
A necessidade de destacar-se de uma concorrência veloz pelo mesmo tipo de produto é satisfeita no conceito de valor agregado ao produto, benefícios percebidos pela audiência, sejam eles tangíveis ou intangíveis, desvinculados das funções básicas do item.
Um corretor de imóveis que apresenta um catálogo de casas escolhidas de acordo com as preferências do cliente, aproxima-se do consumidor através de uma estratégia de marketing direto. A primeira camada deste processo diz respeito às funções básicas do produto.
Informações como a finalidade do imóvel, seja ele para residência, comércio ou repasse na forma de aluguel, dados sobre a ocupação do espaço, endereço e facilidades da região, são incluídas na definição do catálogo. Satisfeitas as exigências, inicia-se o próximo passo.
A criação de um valor agregado ao produto parte do princípio de que sempre há outras empresas e profissionais oferecendo o mesmo serviço, por vezes com o mesmo grau de personalização do atendimento.
Introduzir um valor agregado no marketing direto de um produto é oferecer ao cliente vantagens que vão além do que ele pode adquirir pela compra do item em qualquer outro lugar. Este valor pode ser financeiro, social ou existencial.
Um valor agregado financeiro, no marketing direto, pode ser a oferta de cupons de desconto exclusivos, enquanto valores sociais dizem respeito ao status oferecido pela marca, como uma embalagem papel kraft personalizado que demonstre a sofisticação da empresa.
A nível existencial, aspectos que facilitem o cotidiano do indivíduo, como personalizações que aumentem a potência do item, acelere a execução de suas funções e torne seu uso mais fácil, salvando tempo e recursos do consumidor, fazem parte desta categoria.
Estratégias do marketing direto para espaço online
As ferramentas do marketing direto podem ser utilizadas na estratégia de marketing digital de uma empresa ou profissional autônomo, a custos baixos, desde que apresentem aspectos básicos da criação de publicidade para a internet e abordagem de clientes online.
O marketing direto, por vezes, reúne conceitos do marketing de relacionamento e retenção, visto que grande parte de seus esforços se localizam no atendimento ao consumidor. É uma combinação entre estilo e instrumento usado.
1 - Conhecendo seu destinatário
O marketing direto é uma abordagem de alta personalização, ou seja, é imperativo que o vendedor conheça o destinatário de sua mensagem, referindo-se e adaptando sua estratégia de venda a esta pessoa específica.
Um exemplo disso é o envio de e-mails personalizados. Neste caso, a empresa encaminha um e-mail referindo-se ao cliente pelo seu nome, ao invés de uma mensagem genérica enviada a diversos contatos.
No cotidiano, um exemplo desta prática é o envio de folhetins de aniversário por parte de estabelecimentos comerciais aos e-mails cadastrados em sua plataforma. Esse cadastro pode ser efetuado pela compra ou reserva de uma placa de acm ou demais produtos.
Muitas vezes, essas companhias estão enviando centenas de e-mails em massa para cada contato em sua base de dados, sem deixar de configurar-se como uma estratégia de marketing direto, por personalizar o e-mail para cada destinatário.
Em outras estratégias, como a criação de chatbots e totens de atendimento online, o criador do dispositivo deve observar as necessidades de seu cliente específico, como o pedido por modificações na cor ou material de um copo personalizado com canudo, por exemplo.
Outro aspecto do marketing direto é o entendimento da fase em que cada lead está. Em certos casos, o contato com a empresa é recente, exigindo uma abordagem mais geral e menos técnica do cliente, oferecendo um catálogo mais vasto de itens.
Em consumidores recorrentes ou pessoas que já possuem um bom conhecimento da marca, a abordagem pode ser mais técnica, apresentando especificações de produtos, opções de acessórios e ofertas alinhadas ao seu histórico de compra.
2 - Experiência do usuário do atendimento à entrega
Criar um valor agregado ao produto no marketing direto é fundamental para fidelizar o cliente e sobreviver a uma intensa concorrência. Os esforços nesta direção também reduzem os riscos de uma percepção negativa do atendimento.
Em alguns casos, a linha entre a proatividade e a invasão de espaço pessoal pode ser tênue no atendimento ao consumidor, sendo necessário pensar na experiência do usuário como um todo. O marketing direto deve criar e manter uma boa impressão da marca.
Um exemplo de negociação em ambiente digital é a compra de itens em falta no comércio regional, como aparelhos eletrônicos e perfume importado. Por se tratar de uma transação financeira remota, o consumidor pode assumir uma postura cética e pouco convidativa.
Nestes casos, os riscos de uma abordagem ser considerada invasiva são altos. A tendência intuitiva desse usuário é desconfiar de qualquer oferta. O trabalho do marketing direto passa a ser reverter esta posição.
Identificado o interesse do usuário na marca, o atendente pode enviar um e-mail com perguntas sobre o modelo de conteúdo que este consumidor gostaria de receber, como tipos de ofertas ou informações sobre a marca e o item.
Canais de esclarecimento direto, assim como menus de fácil localização que permitam o cancelamento do envio de e-mails promocionais, informações sobre os meios de entrega e a política de devolução com impressão de folder devem ser fornecidos nesta etapa.
A fase inicial do marketing direto é construir uma relação de confiança. A fase final é estabelecer preferência. Cuidados com o envio do material após a compra, além da prestação de contas sobre a logística de envio auxiliam na retenção do cliente.
Conclusão
O marketing direto é uma estratégia fundamental para a construção de um relacionamento entre marca e cliente, além de dinamizar a disponibilização de informações e aumentar a percepção de credibilidade de uma empresa de outsourcing de impressão SP.
Isto acontece porque a abordagem personalizada indica uma preocupação do empreendimento com a experiência de compra de seus usuários. Além disso, o contato próximo e a disposição para solucionar problemas transmite idoneidade.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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