O lead scoring é uma das principais estratégias utilizadas por grandes até as pequenas empresas, que focam em marketing como a principal ferramenta de vendas.
A partir dessa verificação e determinação dos potenciais clientes, as ações passam a ser melhores.
Mas, para que possamos adentrar melhor no assunto, é importante entender o que é o lead e o que é o scoring. O primeiro, diz respeito a um consumidor ideal de uma empresa.
É este que de fato será muito mais destinado a fazer uma compra do que outros, sendo suas características captadas no momento em que ele tem algum tipo de interação, como em um preenchimento de formulário, no download de um e-book ou até em uma interação.
Já o scoring pode ser entendido como uma pontuação. É uma forma de determinar, dentro desse contexto de leads, aqueles que vêm com prioridade, e os outros que certamente não estarão tão propensos a comprar com a empresa de bloco de pedido personalizado.
Sabendo disso, a seguir vamos compreender melhor essa estratégia, além de colocar mais informações sobre suas métricas retiradas e também as ações após seus resultados.
O que é o lead scoring e como ele funciona?
O lead scoring pode ser entendido como uma forma de pontuação dos possíveis clientes de uma empresa.
De modo que a prioridade fique em cada caso de análise onde o consumidor em questão pode ser mais importante, menos importante quais ações tomar quanto a isso.
Em uma empresa de caixa de papelão personalizada com logo que colocar em prática ações de marketing de conteúdo é bem comum que haja a captação de leads.
Isso acontece de diferentes formas, mas basicamente é provido a partir de um contato onde a marca oferece algo que anima aquele possível cliente, deixando-o mais conectado com seus serviços e produtos ou muitas vezes apenas com o conteúdo que ela produz.
Isso auxilia profundamente as equipes de marketing, que trabalham muitas das vezes focadas em vendas.
Tendo em vista que pode se ter muito mais contatos certos para que haja uma lucratividade dentro da empresa de impressão digital camiseta.
Em meio a esse processo, é bem comum que a potencialização para uma escolha de compra por parte desse lead seja intensificada com ações próprias.
Visto que, geralmente, segue a jornada de compra da empresa, e também a posição do lead dentro de um funil de vendas.
Por exemplo, alguns leads de uma empresa de lojas de roupas estão no início do funil de vendas, já tendo feito algum tipo de interação, mas ainda não se aprofundado totalmente.
Certamente essas pessoas vão necessitar de um alguma ajuda da empresa para que possam se interessar em fazer uma ação, como materiais de apoio, condições para conhecimento profundo sobre a empresa ou determinação de problemas reais.
Para que isso se torne realidade, é preciso que a marca de adesivos para sala passe a viabilizar ações direcionadas e altamente focadas.
Mas, dentro disso, muitas vezes ocorre o esquecimento de que os leads, apesar de serem difíceis de ver, são diferentes entre si.
Em meio a isso o scoring surge, para que haja uma identificação melhor dos níveis de um lead dentro de um único grupo de relevância no processo de vendas ou até mesmo a partir de diferentes pontos de interação com a marca, como em um fundo de funil.
A real importância disso é trazer muito mais assertividade para as equipes, seja de vendas ou de estratégias, que podem trabalhar de forma mais isolada cada caso, para que as possibilidades de um bom resultado sejam muito maiores do que as usuais.
De que forma é possível metrificar os leads?
Para que possamos entender as principais ações a serem feitas dentro de uma empresa de conserto tela Iphone 6 após o entendimento de o lead scoring, é preciso que possamos, primeiramente, entender as métricas que de fato os diferenciam uns dos outros.
Em primeiro lugar, a estratégia foca em dois tipos de primeiros segmentos: perfil e interesse. O perfil dá espaço aos leads que são a determinação correta da empresa.
Sendo assim, se dentro de um negócio de venda de sorvetes as principais características do cliente ideal e valioso, que pode trazer os melhores resultados são x, y, z, essa pessoa será colocada como aquela de perfil, algo que já conta um ponto de diferenciação.
Afinal, dentro da segmentação do interesse, estão aqueles leads que de fato se mostraram muito mais engajados com a marca, mas que não são exatamente do perfil perfeito.
Em nenhum dos casos existe uma forma menor ou menos interessante de tratar um consumidor, apenas diferente.
Isso mostra à empresa de instalação de internet que embora os clientes pareçam os mesmos, cada um está em um momento e identidade.
Além disso, podemos estabelecer também os pontos, que são baseados em algumas ações que o lead toma em relação à empresa, que podem ser os mais variados, dependendo das principais estratégias e resultados que devem ser alcançados pelo negócio.
Por exemplo, se o cliente tem uma relação interessante por contatos por e-mail marketing, é possível que ele ganhe 10 pontos.
e um outro tem o costume de pensar em uma proposta de venda que foi feita, ele já ganha mais 20 pontos, e assim vai.
Dessa forma, podemos ter contato com dois mecanismos e métricas, baseadas em pontos e também nas categorias dos consumidores, o que leva a empresa a tomar decisões diferentes, entendendo cada tipo de possível cliente e suas necessidades.
Quais as principais ações após a verificação do Scoring?
A partir das principais determinações e métricas do lead scoring, é possível encontrar alguns tipos de determinações: perfis bons e muito interesse, perfil bom e pouco interesse, perfil ruim e muito interesse e perfil ruim e pouco interesse.
Para cada especificação existe um tipo de estratégia que pode ser tomada pela equipe de vendas, de modo a alcançar os melhores resultados. Vamos conhecê-las a seguir:
Direcionamento para equipe de vendas
Para o caso dos leads que têm alto perfil e interesse, é mais do que necessário que a equipe de vendas trabalhe de forma incisiva com eles.
Tendo em vista que a probabilidade de escolherem por uma compra de fachada com LED é muito mais alta do que o normal.
Identificar essa grande oportunidade pode fazer toda a diferença nos resultados da empresa a longo prazo, o que pode mudar totalmente os tipos de formas de investimentos.
A labuta de inbound marketing
Para aqueles leads que são determinados com um bom perfil mas com pouco interesse, é preciso que a empresa passe a trabalhar uma forte educação, por meio de conteúdos em diferentes espaços de comunicação, como:
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E-mail marketing;
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Redes Sociais;
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Blogs;
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E-books;
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Podcasts.
O ideal é fazer com que surja um pleno interesse a partir do conhecimento das potencialidades da empresa e de tudo o que ela tem a oferecer para esse cliente.
É preciso, ainda, trabalhar o convencimento de um cliente de notebook novo por meio das principais soluções que ele deseja resolver, o que pode chamar sua atenção.
Saber quando deixar um lead
Para os leads com perfis ruins e muito interesse, o cliente certamente não será o ideal para o seu negócio, ainda que este aponte um alto conhecimento sobre o que sua empresa oferece, estando amplamente interessado em conteúdos e materiais.
Existe uma potencialidade ali, mas com certeza não estará voltada a vendas.
Por isso, é essencial não gastar tanto tempo com estes, mas sempre se atentando em atender suas solicitações e repassar o máximo de informações, já que eles podem influenciar outros.
Personalize suas comunicações
Essa é a dica para aqueles leads que não são bons e não tem interesse.
Para que isso de fato possa ser modificado, as equipes da empresa devem começar a informar melhor esse futuros consumidores, fazendo com que aos poucos eles possam se transformar.
Procure começar do zero, trabalhando informação, proximidade de equipes que possam explicar o serviço e também maneiras de entender suas dores e desejos.
Considerações finais
O lead scoring é de fato um dos principais guias para o trabalho de informação e venda dentro de uma empresa, fazendo com que as equipes responsáveis por essas partes trabalhem em harmonia e focadas nos melhores resultados.
Isso acontece a partir de uma boa análise de dados e perfis de clientes, que são dispostos em situações distintas, ainda que como leads possam parecer iguais.
Portanto, ter a noção disso e evocar ações específicas podem aumentar a relevância da sua atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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