O comércio é um dos fenômenos sociais mais antigos de toda a História da civilização. Organizar uma equipe comercial, nos moldes atuais, é um desafio que depende da cooperação de múltiplos segmentos.
Uma equipe comercial é responsável por todo o processo de atração e comunicação com o cliente de uma empresa, onde seu objetivo final é a geração de receita e a criação de uma base robusta e estável de consumidores fidelizados.
Pontos de contato com a atividade comercial
A atividade comercial lida com várias áreas do conhecimento, unindo conceitos de muitas fontes na criação de metodologia e ferramentas que aceleram e aprimoram as relações comerciais. Estes são alguns segmentos intrínsecos ao comércio:
Publicidade
A publicidade usa da criação de conteúdo para persuadir uma audiência a realizar uma compra. Ramo importante da comunicação, ela é quem estabelece a ponte de contato entre empresas e consumidores, sendo uma parte vital do trabalho comercial.
A publicidade também cuida do atendimento direto, oferecendo metodologias que preparam o vendedor para persuadir o cliente no momento da negociação, assim como fornecendo uma abordagem mais agradável e informativa para o consumidor.
Assessoria de imprensa
A assessoria de imprensa é um ramo da comunicação voltado para os demais grupos de stakeholders externos de um negócio, como parceiros e investidores.
Organiza acordos e colabora com instituições de mídia das mais diversas, oferecendo apoio à publicidade.
Psicologia
As interações entre vendedores e consumidores estão repletas de fenômenos psicológicos importantes, como vieses cognitivos, processos de aprendizado e tomada de decisão, abrindo um campo de contribuição muito importante da área.
Administração
Para organizar ciclos de trabalho em salas privativas, as teorias da administração são imprescindíveis no modus operandi de uma equipe comercial. Raiz de outras áreas como o marketing e a logística, a administração é o coração do trabalho em equipe.
Logística
A logística cuida do transporte de bens e serviços durante toda a sua cadeia de produção até as mãos do consumidor final. Sem esta área, a gestão de estoques e da distribuição de produtos seriam comprometidas, prejudicando todo o processo comercial.
Organizando a equipe ideal
Para organizar uma equipe de sucesso, é necessário ter um molde que sirva como guia na seleção e tratamento das informações e recursos à disposição do empreendedor. Confira cinco dicas que podem clarear o processo de montagem de uma equipe comercial:
1 - Segmente setores com base no funil de vendas
O funil de vendas é a metodologia de base para as ações de marketing de atração, hegemônico no contexto digital. Sua aplicação pode ser útil especialmente em operações B2B ou qualquer processo de venda mais complexo e demorado.
Organizações que lidam com bens de consumo duráveis ou com a assinatura de serviços podem usufruir do funil de vendas como um esqueleto para a construção de sua equipe comercial. Os pilares deste modelo são as fases de topo, meio e fundo do funil.
Enquanto o topo do funil consiste no processo de geração de leads, a parcela mais interessada de sua audiência, com dados de contato dispostos voluntariamente na infraestrutura de redes de uma empresa, as demais fases exploram esse conceito.
O meio do funil é a parte que qualifica essa audiência interessada, aprofundando o conhecimento do problema que deu sentido à oferta do produto ou serviço. É nesta fase que a negociação se inicia, ainda que indiretamente.
O fundo do funil, por sua vez, se refere ao fechamento da venda propriamente dita. Nesta etapa, o papel dos vendedores é fundamental e o objetivo se mescla com a fidelização do cliente, transformando-o em embaixador do negócio.
A estrutura em formato de triângulo invertido pode ser utilizada de base no momento de traçar um organograma de funções, dividindo a equipe comercial em segmentos voltados para cada estágio da venda. No primeiro nível, divide-se em pré-venda e venda.
Os profissionais alinhados à pré-venda envolvem aqueles responsáveis pela realização de pesquisas de mercado desde a coleta até a análise de dados, bem como os produtores de materiais de mídia como artigos, vídeos e chamadas para a distribuição de panfletos.
Seu objetivo se fixa nas fases mais iniciais do funil de vendas, como o topo e a parcela inicial do meio do funil. Construir uma audiência, atrair o público-alvo, convertê-lo em lead e manter sua atenção pelo máximo de tempo possível formam o conjunto de suas funções.
A parcela da equipe comercial que trabalha com a pré-venda deve preparar o cliente para a venda propriamente dita, o processo de negociação mediado por vendedores. Esse tipo de profissional, também chamado de closer, deve ser um especialista no produto.
O especialista no produto deve estar munido de informações sobre o consumidor com quem fará a negociação, sendo importante estabelecer um canal de comunicação entre os dois setores para a comercialização de painéis fotográficos, por exemplo.
2 - Use a metodologia ágil nos ciclos de trabalho
A metodologia ágil é um sistema de organização do ciclo de trabalho criado pela Tecnologia da Informação ao final dos anos 1990. Seu surgimento é uma tentativa de solucionar crises de demanda relacionadas à busca por soluções personalizadas na automação industrial.
As empresas de tecnologia são uma presença forte no mercado B2B, sigla para business to business, que é a relação comercial entre duas empresas. A intensa busca por seus produtos se dá pela promessa de produtividade ligada à tecnologia digital.
Transformando o antigo paradigma de padronização na produção industrial, os centros de tecnologia construíram modos de elevar a produtividade em uma linha personalizada, com pedidos específicos para fachada de loja moderna.
Uma dessas medidas é o modelo ágil, um ciclo de trabalho que prioriza a comunicação entre membros da equipe e suas lideranças, assim como as lideranças para com o cliente, que é o dono do produto. A prática também se provou valiosa no ramo de serviços.
Na metodologia ágil, o trabalho é dividido em projetos menores de duas a quatro semanas, com reuniões diárias para a discussão do processo. Assim, alterações no projeto final são mais simples e menos custosas, oferecendo personalização para o cliente.
3 - Defina indicadores de desempenho
Os indicadores de desempenho são fórmulas de matemática simples feitas para relacionar dados gerados por um processo organizacional, como a produção de uma mercadoria, o fornecimento de um serviço ou a execução de uma venda.
Por isso, os indicadores de desempenho estão presentes em todas as áreas, desde a produção industrial até a logística e o atendimento. Alguns exemplos de indicadores de desempenho para a área comercial são:
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Customer Satisfaction Score (CSAT): taxa de satisfação do cliente;
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First Call Resolution: solução do problema no primeiro contato;
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Índice de retenção do cliente;
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Perfect Order Rate: taxa de entregas perfeitas;
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On Time In Full: taxa de entregas dentro do prazo.
Definir indicadores de desempenho em um quadro de gestão é uma medida indispensável para garantir a efetividade da equipe comercial, uma ferramenta de controle que permite encontrar gargalos no orçamento e implementar melhorias eficazes.
4 - Estipule bonificações e prêmios com antecedência
Para trabalhar a motivação dos colaboradores, é importante definir critérios objetivos na distribuição de prêmios e benefícios, com base no desempenho de indivíduos e da equipe. É importante mesclar prêmios coletivos e individuais para estimular a coesão.
O gestor da equipe comercial de uma empresa deve cuidar que o ambiente de trabalho seja competitivo, mas não a ponto de ser insalubre, desestimulando sistemas de premiação muito agressivos, que joguem um profissional contra o outro.
Pelo contrário, as bonificações são excelentes meios de compensar os esforços em grupo e a capacidade de comunicar-se com eficiência, reconhecendo, no entanto, a importância da contribuição individual de cada um em um balcão de venda.
5 - Construa modelos diferentes de treinamento
O treinamento profissional é algo que não pode ser negligenciado na construção de equipes. Contudo, esse processo deve ser esquematizado de acordo com a posição e com o tipo de trabalho destinado para cada contratação.
Resgatando o modelo de divisão do trabalho do primeiro tópico, os estilos de treinamento devem ser separados com base em cada setor, com uma classificação específica para o tratamento de leads e outra para o contato direto com o cliente.
Os cursos de vendas devem observar as características de cada contratado e promover uma abordagem que mais se assemelhe ao seu tipo de aprendizado. Para garantir essa postura, sistemas interativos digitalizados são a melhor alternativa.
Através de um cadastro em plataforma na web, o profissional pode preencher fichas como testes de personalidade e exames, que selecionam o treinamento que será ofertado a ele. Um exemplo de qualificação pode ser um curso de inglês.
Por um teste, a oferta é calibrada para o nível de conhecimento no idioma, agilizando o aprendizado e melhorando substancialmente o aproveitamento de suas experiências profissionais.
Conclusão
As equipes comerciais são pontos estratégicos para o sucesso de qualquer empresa, posto que a venda de produtos é o canal de geração de receita e um dos objetivos finais da organização.
Para garantir o bom trabalho dessas equipes, é necessário investir em formas eficientes de aproveitamento do capital humano contratado, a fim de aumentar a produtividade e a satisfação dos profissionais.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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