Fazer uma estratégia de inbound sales é importantíssimo para qualquer empresa, independente do segmento ou do porte da empresa.
É preciso entender como otimizar as metas de venda do seu negócio e melhorar a eficiência da sua equipe de vendas.
Quais são as características de um bom inbound sales? Bom, se você não sabe ou tem dúvidas, no decorrer desse texto vamos falar mais sobre as principais métricas de inbound sales que você deve avaliar para acompanhar as vendas da sua empresa com assertividade.
A partir de uma avaliação inicial, você pode entender quais ações precisa botar em prática interna e externamente para conseguir melhorar a capacidade dos seus vendedores de fechar mais vendas.
Dessa maneira, você pode alocar melhor os investimentos dentro do seu negócio e alavancar o crescimento da sua empresa.
O que acontece quando o Invound Sales é Implementado
Quando implementamos uma estratégia de inbound sales, pensamos em destrinchar todas as ações de gestão de vendas da sua empresa.
Esse conceito simplesmente consiste em propor métricas de avaliação que indiquem a rentabilidade e a lucratividade do seu negócio.
Porém, para ter uma ideia real disto é preciso saber o que é preciso medir para ter as respostas necessárias do que, de fato, pode impulsionar o crescimento da sua empresa.
Também é preciso entender o que deve ser medido, quando deve ser medido e como os dados devem ser usados.
É preciso dizer que as métricas podem e devem mudar de acordo com os objetivos e o tipo da empresa.
Abaixo, listamos as principais e mais comuns métricas de inbound sales que pode ajudar a melhorar as vendas internas da sua empresa, confira:
Quantidade de vendas por vendedor
Uma das métricas mais usadas é a quantidade de vendas por vendedor. É preciso saber o quanto cada vendedor da sua empresa está vendendo.
Uma boa maneira de tornar esse indicador visível e palpável para todos é colocar um quadro ou uma planilha de vendas que pode ser atualizada com certa frequência ou mesmo automaticamente após cada nova venda fechada.
Com isso, é possível ter um panorama básico de como cada membro da sua equipe de vendas está trabalhando e identificar facilmente aqueles que mais precisam de ajuda.
Dessa maneira, você pode auxiliar os vendedores com menos vendas, reforçando o treinamento e acompanhando as negociações de vendas para torna-lo mais produtivo.
A frequência de atualização desse quadro ou planilha deve ser, de acordo, com o seu negócio.
Se o seu negócio vende muito todo dia, não tem jeito, a atualização deve ser diária, agora se o ritmo de vendas do seu negócio é baixo, você pode fazer uma atualização semanal ou quinzenal, por exemplo.
Isso pode acirrar a competição entre os vendedores, mas também fazê-los ter uma noção real de que eles precisam melhorar, e principalmente, dar a eles toda a condição para que isso possa ser feito.
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Ciclo de Vendas
É muito importante saber também quanto tempo leva o ciclo de vendas de sua empresa, ou seja, em quanto tempo um visitante avança no funil de vendas, se torna um lead e vira um cliente.
Além de fazer uma avaliação geral dessa métrica, você também deve analisar o ciclo de vendas de cada vendedor.
Com certeza, existem vendedores que conseguem convencer e fechar vendas mais rápido do que outros e isso é perceptível em qualquer negócio.
Analisar essa métrica é importante por que é aqui que você pode identificar os principais problemas que estejam travando vendas.
Se o ciclo de vendas do seu negócio é mais demorado pode significar que os vendedores não têm argumentos de convencimento ou não conseguem criar um senso de urgência para fechar as vendas mais rápido.
O ideal é que você busque otimizar essa métrica. Quanto mais curto for o ciclo de venda da sua empresa, mais rápido e mais vendas você fecha.
Isso pode ser a saída para que vendedores encontrem um padrão de atendimento que consiga convencer mais facilmente os leads.
Essa é uma excelente forma de eliminar os ruídos de comunicação, evitando que se entre em assuntos que não são interessantes, usando uma linguagem inapropriada para o público do seu negócio, entre outros erros bastante comuns.
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Média de receita por vendedor
Outra métrica bastante importante no inbound sales é a receita por vendedor e você pode fazer uma média dessa métrica para melhorar a sua avaliação.
Como o próprio nome já diz, essa métrica indica quanto cada vendedor traz de receita para o seu negócio.
Isso pode ajudar você a notar quais vendedores estão rendendo positivamente e negativamente para o seu negócio e como é possível ajuda-los.
Saber se o seu vendedor está ou não gerando dinheiro para o seu negócio é importantíssimo.
O principal problema dessa métrica é que ela não indica ou problemas, mas mesmo assim pode mostrar quais vendedores não estão rendendo.
Por isso, medir a receita por vendedor é importante para que você encontre sinais naqueles que não estão conseguindo desenvolver um bom trabalho e ir a fundo.
Taxa de conversão
Acompanhar as taxas de conversão da sua empresa é importantíssimo para conhecer melhor a capacidade do seu funil de vendas.
É preciso com isso, entender como você pode otimizar as taxas de conversão, através de medidas simples que melhorem o funil de vendas.
Ter taxas de conversão bem baixas é sinal que o ciclo de vendas do seu negócio é improdutivo.
Identifique onde essas métricas estão sendo prejudicadas e tente testar novas ações que possam potencializar a capacidade de suas equipes de marketing digital e vendas de converter leads e fechar vendas.
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