Quantas vezes, você já se reuniu com o cliente e ele disse algo como “o negócio está fechado” e depois deu para trás? Acredito que várias, não é?
Bom, neste artigo vamos falar sobre isso e dar dicas de como evitar que o cliente saia de fininho e não feche negócio com a sua empresa.
Antes de tudo, é importante frisar um negócio: não considere uma venda fechada antes de concretizá-la. O que quero dizer com isso? Só dê a venda como certa depois de receber o dinheiro e fechar o contrato. Entendeu?
Um erro muito comum dos setores de vendas de muitas empresas e considerar que negócios estão fechando e deixar de dar importância para eles. Essa é uma excelente maneira de perder clientes dados como certos.
Lembre-se sempre: palavras o vento leva. Se você se reuniu com o cliente e ele garantiu que o negócio está fechado, fique acompanhando a situação até ter certeza que o contrato está assinado.
Já se sua empresa vende pela internet, você sabe que muitos clientes enchem o carrinho de produtos e saem sem comprar. Então também é preciso acompanhar essas pessoas para fazê-las fechar um vendas.
É para isso que existe o que chamamos de checklist de vendas. Basicamente, esse checklist serve para ter a certeza e fazer o acompanhamento do cliente do desejo a compra.
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Vamos listar abaixo alguns itens do checklist de vendas que você deve estar atento para evitar perder vendas dadas como certas, confira:
Tenha certeza de que não ficou dúvidas com o cliente
Isso é essencial e é o primeiro passo para garantir uma compra. Muitas clientes dão como certa, mas volta atrás porque possuem dúvidas sobre um produto ou serviço.
E isso acontece quando nas reuniões ou no site/blog da empresa, não tiramos todas as dúvidas que eles possuem.
Essa é uma grande desculpa que os potenciais clientes usam para não fechar um negócio. Então, o ideal é que em toda reunião com um cliente, você possa fazer um checklist de dúvidas sobre o produto ou serviço ofertado.
Assim, você pode repassar todos os pontos importantes sobre o trabalho para evitar desencontros.
Se você tem uma loja virtual, deixe bem claro na página do produto, quais são as suas funções e se necessário o que está incluso na compra, como algum acessório que esteja em uma das fotos, mas não venha com o produto, por exemplo.
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Resistência a argumentação
Outro sinal que você deve reparar no cliente para ter uma ideia se ele está querendo comprar mesmo da sua empresa é a resistência dele quanto as suas argumentações.
Como vendedor, você sempre deve estar preparado para uma reunião. E claro, todas as objeções que surgirem devem ser rebatidas com bons argumentos.
Agora, existem clientes que tentarão impor uma certa resistência a esses argumentos. O que eu quero dizer é que mesmo mostrando números, eles ainda ficaram cismados.
Essa pode ser uma desconfiança sobre a qualidade de seus produtos e serviços ou ser uma estratégia para conseguir comprar da sua empresa por um valor mais baixo.
É preciso estar sempre atento a isto e não esmorecer com as objeções. Quando um cliente está resistente demais a sua oferta, mesmo com vários motivos para tal, é sinal que ele não está pronto ou que não tem um interesse real pelo seu negócio.
Confira também: 5 passos para montar a sua Loja Virtual.
Estipule um prazo limite para resposta da sua proposta
Essa tanto vale para empresas que prestam serviços quanto para lojas virtuais. No caso de prestadores de serviços, o ideal é que você ponha um prazo para resposta de uma proposta.
Já no caso de lojas virtuais, você deve estipular um prazo limite para que o lead vá do topo para o fundo do funil.
Esse prazo deve ser calculado de acordo com as necessidades de rentabilidade da sua empresa e de tempo hábil para análise do cliente.
Essa é uma excelente maneira de reverter o ponto que citamos acima. Quando cliente tem muitas objeções, o que você deve fazer é apresentar seus argumentos, mostrar sua proposta e dar um prazo de resposta.
Apesar de parecer um pouco rigoroso demais, definir um tempo para o fechamento de um negócio é essencial.
Já pensou ficar numa negociação por meses e não dar em nada? Bom, isso sempre pode acontecer. E um erro do time de vendas é se importar demais e por muito tempo com leads desqualificados.
Por isso, estipular um prazo limite para a resposta pode ajudar a fazer as vendas andarem. Se o cliente possui um real interesse em seus produtos e serviços, o prazo será uma forma de estímulo para a decisão de compra.
Follow up!
O passo final para fechar a venda é fazer o follow up do cliente. Acompanhar o cliente após a reunião de fechamento do negócio até a realização da compra ou a assinatura do contrato.
Busque não o deixar esquecer do que vocês combinaram. E se preciso, peça todos os dados necessários para firmar o acordo.
Isso é um fator muito importante para manter a negociação quente e adiantar o processo de venda.
Tratar com o cliente e depois esquecê-lo pode esfriar a negociação e fazer você perder uma venda certa.
Acompanhar o cliente de perto é importantíssimo para fechar um negócio. É claro, que você não precisa ser inconveniente, mas dentro do possível, buscar agilizar as coisas faz parte das funções de um bom vendedor.
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