A buyer persona é um personagem semi fictício que reúne as características do cliente ideal de uma marca.
Para criá-la, é necessário considerar algumas informações dos clientes reais, como comportamento, problemas, entre outros.
Quando a empresa conhece a persona, direciona melhor as suas estratégias de marketing digital, por isso, ela é tão importante para os negócios.
A organização precisa saber quem ela pretende alcançar, a partir disso, saberá para quem produzir conteúdos, com quem se comunicar e quem ela vai converter.
O grande diferencial do marketing digital é o fato de que suas ações são direcionadas a um público específico. É difícil criar um post para o blog ou definir o layout do site se não sabemos quem são as pessoas que vão consumi-los.
Por meio da persona, fica mais fácil traçar um caminho a seguir e tornar as ações da empresa mais assertivas, pois ela vai trabalhar para um grupo de consumidores que realmente se identificam e precisam de suas soluções.
Em linhas gerais, tudo o que uma marca faz é para a sua persona. Para entender um pouco mais sobre esse assunto, vamos explicar o conceito de buyer persona e o impacto que ela gera nas estratégias de vendas digitais.
Qual o conceito de persona?
Persona ou buyer persona, é um personagem semi fictício, criado a partir do comportamento e das características de clientes reais, para traçar o perfil do consumidor ideal da marca.
Seu papel é orientar a criação de conteúdo, estratégias de marketing digital e até mesmo o desenvolvimento de produtos e serviços.
Quando uma escola de cursos de comunicação cria a sua persona, tem como objetivo sintetizar as características de seus clientes, e assim trabalhar de maneira alinhada com o público, atendendo suas demandas.
Para criar a persona, é necessário fazer uma pesquisa para identificar pontos específicos dos clientes, como:
-
Quem são eles;
-
Profissão;
-
Hábitos;
-
Fontes que utilizam para se informar;
-
Necessidades;
-
Problemas.
A persona é embasada em dados, não apenas em suposições por parte da empresa ou de sua equipe de marketing.
Essa estratégia foi criada por Alan Cooper, durante o desenvolvimento de um sistema de gerenciamento de projetos, no ano de 1983.
Ele entrevistou uma gestora de projetos para entender como era seu trabalho, a partir disso, criou diálogos internos para compreender o que a profissional precisava do software no dia a dia.
A partir disso, se compreendeu a importância da persona para esclarecer as dúvidas e necessidades reais das pessoas, dentre outras questões complexas.
Desde então, a buyer persona foi se modificando, até chegar ao marketing como conhecemos hoje.
Portanto, ela passou a ser usada por empresas de vários setores e aplicada em muitas estratégias, desde a criação de conteúdos até o desenvolvimento de placas personalizadas dentro do ambiente de trabalho.
Empregar as características desse personagem é fundamental para o planejamento das ações, e para entender um pouco mais seu conceito, veja o exemplo a seguir:
Miguel, 30 anos, casado, gestor de marketing em uma grande empresa, possui perfil analítico, adora novidades e inovações tecnológicas, gosta de qualificar o time, mas tem pouco tempo para fazer isso.
Seu objetivo é melhorar os resultados das estratégias de marketing, aumentar o número de leads qualificados, investir em novas estratégias, aumentar as vendas e fazer a empresa ser vista como autoridade no mercado.
O maior obstáculo é a falta de orçamento para investir em tais soluções, além do excesso de responsabilidades que ocupam boa parte de seu tempo.
Desenvolver a persona é crucial para aumentar as vendas, mas antes de explicar por que, é necessário compreender a diferença entre ela e público-alvo, pois muitos costumam se confundir.
Quando uma equipe de marketing está elaborando um conteúdo, mantém o foco na persona, mas quando a empresa está implementando um quadro de gestão, seu foco é o público-alvo interno, portanto, os funcionários no geral.
Público-alvo é um conceito que surgiu com o marketing 2.0, período em que as empresas começaram a focar no consumidor ao elaborarem suas estratégias.
Ao invés de fazer campanhas para os consumidores, o mercado foi segmentado por idade, gênero, escolaridade, renda, localização, entre outros.
Tendo isso em vista, é certo afirmar que o público-alvo é a definição de um segmento preenchido por pessoas que possuem características em comum.
Um bom exemplo de público alvo são os estudantes universitários, que possuem entre 20 e 30 anos, moradores de São Paulo, com uma renda de até R$ 5.000 e que estão buscando a Independência dos pais.
Trata-se de uma definição mais genérica dos consumidores, ao passo que a persona é uma identidade bem definida, um personagem bem definido.
Para uma empresa de painéis fotográficos é muito melhor criar estratégias para uma pessoa específica do que para um grupo genérico.
Definir o público acaba abrindo espaço para estereótipos e simplificações, tendo em vista que o ser humano é muito complexo e que os dados demográficos e suas características são pontuais.
A buyer persona engloba toda essa complexidade, pois entrega o perfil completo de uma pessoa. Para simplificar as diferenças, o público-alvo é uma mira que a empresa quer atingir, enquanto a persona é alguém com quem ela quer interagir.
Impactos da persona para as vendas digitais
As vendas digitais estão crescendo continuamente, e não é apenas o e-commerce que vende dessa maneira, mas também empresas físicas que possuem uma loja digital.
Criar a persona gera impactos positivos nesse tipo de venda, dentre eles:
Melhora a comunicação
A buyer persona traz uma análise detalhada do cliente ideal de uma empresa de internet.
Ela saberá como é o dia a dia dessa pessoa e assim trabalhar com estratégias que aumentam o engajamento.
Outras informações importantes para a marca é o modo como ela consome conteúdo, os planos, dúvidas e desafios que tem, seus interesses, motivações, hábitos de consumo, entre outros.
É com base nessas informações que a companhia sabe com quem está falando, como é a personalidade do seu cliente e de que maneira seus produtos e serviços podem atendê-lo.
Atende os interesses do cliente
Uma empresa pode ter várias personas, mas quanto menos ela tiver, mais fácil será para definir as características e de que maneira deve elaborar suas estratégias.
Por exemplo, se uma loja virtual de moda masculina, voltada para homens de classes A e B, percebe que existem 3 tipos diferentes de pessoas interessadas em seus produtos, pode elaborar conteúdos voltados para cada um deles.
Até mesmo os negócios B2B, como um escritório especializado em abertura de empresa eireli, podem trabalhar dessa maneira.
Diversas estratégias, como elaboração de conteúdos, envio de e-mail marketing, dentre outros, vão conversar muito melhor com essas pessoas, melhorando a assertividade da comunicação e as chances de atração e conversão.
Personaliza o e-mail marketing
O e-mail marketing é uma estratégia muito vantajosa, pois oferece um excelente retorno sobre os investimentos, mas para aproveitar seu potencial, não basta apenas enviar e-mails.
Os resultados, tanto em relação às taxas de abertura quanto em relação às conversões, precisam ser eficientes, e a melhor maneira de fazer isso é personalizar os e-mails enviados.
Por exemplo, uma empresa de sala comercial para alugar por hora utiliza uma ferramenta de automação para segmentar a lista, de acordo com os interesses dos contatos e com a etapa em que eles se encontram na jornada de compra.
Melhora a linguagem usada
Definir a buyer persona vai muito além de considerar as necessidades do público-alvo. Na verdade, a primeira coisa a ser feita é entender de que maneira essas pessoas se comunicam, como pesquisam informações e os valores que buscam.
A organização escolhe as melhores palavras-chave para atrair o público certo, usando termos em seus materiais que facilitam as pesquisas orgânicas.
Aumenta a satisfação dos clientes
Uma comunicação assertiva, tanto nos conteúdos publicados no blog quanto na impressão flyer é a melhor maneira de atrair o público. Os materiais vão impactar as pessoas certas e que realmente podem se tornar clientes.
As pessoas vão encontrar exatamente as informações que precisam sobre os produtos e serviços que o negócio oferece, comprar com mais segurança e assim se sentirão mais satisfeitas com suas aquisições.
Considerações finais
Portanto, a persona é uma estratégia importante para as empresas porque direciona o foco de suas ações de marketing e até mesmo a maneira como elas elaboram os seus produtos e serviços.
Atender a necessidades específicas melhora os investimentos e reduz gastos desnecessários com estratégias que não levam a lugar algum.
Além de otimizar as campanhas de marketing, a buyer persona interfere de maneira positiva nas vendas digitais, aumentando a conversão da marca.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Gostou de nosso post? Compartilhe:
