Uma agência de marketing tradicional se alicerça nestes aspectos: atendimento, planejamento, criação e publicidade; sendo que os três primeiros pontos são responsáveis pelo investimento feito e, o último, pelo seu retorno.
Nesse sentido, nesse ramo, tem se percebido que o cliente (a marca contratante) gosta de criação, mas não gosta de pagar por ela; já o atendimento deve ser obrigatoriamente excelente; mas é sempre a mídia quem arcará com todas as despesas da campanha e lhe trará os devidos lucros.
A mídia é a grande força que move o mercado da comunicação e do marketing digital.
Cada vez mais, as agências se voltam para os anúncios em canais, em que o esforço é menor e a comissão maior, e menos para a capacidade de se perceber o problema da marca, planejar e criar em favor de sua resolução.
Esse modelo não é o preferido pelos bons gestores de marketing, mas tem sendo o mais praticado no mercado.
A questão é que em todos os nichos em que o profissional ganha pela criatividade isso vem acontecendo: a criatividade é valorizada, mas ninguém quer pagar por ela.
Exemplo prático: a primazia é dos engenheiros que vivem de reserva técnica, a comissão ganhada pela indicação de produtos afins e não dos projetos de engenharia que vivem de algum tipo de couvert ou cachê.
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Com o advento da internet, as marcas se viram tendenciosas a migrarem para o mundo virtual, com o auxílio das agências de marketing digital e suas soluções de SEO, conteúdo para as redes sociais e campanhas dos mais variados tipos.
Copiando a prática tradicional, as agências cobravam das marcas vinte por cento de seu investimento em mídia, o que gerou baixa rentabilidade e distorção do objeto da campanha.
A associação do faturamento da agência ao investimento é, entretanto, o mais comum no mercado.
A exceção são algumas agências altamente segmentadas e especializadas, cujo modelo é de difícil replicação, pois, ou não podem sê-lo ou não podem ganhar muito escala, porque não funcionaria.
Um exemplo disso são as agências de Inbound Marketing que, por sua vez, envolvem perspectivas diferenciadas: identificar e entender o problema da marca, criar uma estratégia referente a isso que envolva conteúdo e mídia, analisar os dados e mensurar durante toda a campanha e construir processos de automação em favor da captação de leads e da qualificação de vendas.
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Como minha agência de marketing digital pode aumentar seu faturamento?
1 – Melhore sua precificação
Isso é mais do calcular entradas e saídas, é saber qual é o real valor do trabalho que está sendo fornecido a uma marca cliente.
Qual é o retorno desse investimento para sua agência também? Para tanto, tenha em mente quais dos seus serviços devem ser baseados em custos e quais em valor e responda às seguintes perguntas:
- O renome de sua agência de marketing digital influencia a percepção da marca a respeito do valor dos seus serviços?
- Se você oferecer um bom desconto, a credibilidade de sua agência é afetada?
- O que é possível cobrar e como apresentar esse custo à marca, mantendo o valor de sua agência?
- Que análise sua agência faz para mensurar como o valor para a marca é criado?
Com base nessas respostas, precifique todas as suas ações pelo valor, replique as práticas de sucesso e entenda melhor o contexto de sua marca antes de lhe propor algo.
2 – Aperfeiçoe as contas atuais
Apesar de a conquista por novos engajamentos e clientes em potencial serem o cerne do faturamento de muitas empresas, a fidelização dos já conquistados clientes, com pequenas ações voltadas para eles, é uma boa maneira de gerar rentabilidade para sua agência.
Sua agência deve estar preparada para o estabelecimento de metas que visem o crescimento orgânico de suas já fidelizadas contas.
Acompanhe semestral ou anualmente as suas marcas, a fim de que o status desse relacionamento esteja sempre saudável, podendo melhorar e oferecer-lhes novos serviços.
Novas tendências e propostas devem ser constantemente apresentadas aos clientes.
Mas isso deve não deve ser feito de qualquer maneira, a marca cliente precisa sentir familiaridade e que é relevante por parte de sua agência, para isso, ela deve ser capaz de discutir as especificidades de cada marca, atendendo às suas expectativas.
3 – Tenha canais de venda mais estáveis
A flutuação nas agências de marketing digital é um fato, em um semestre o lucro é grande, no seguinte, o faturamento é zero.
Para sanar esse tipo de problema, algumas empresas estão criando fontes de receitas adicionais que ajudam na estabilidade do fluxo de caixa e na manutenção dos recursos que já possuem.
Considere sempre alternativas, quando a agência deverá aplicar suas habituais práticas a um modelo de negócios diferente
4 – Fique de olho no funil de vendas
Se a meta da agência não está sendo cumprida em sua totalidade, estruture um funil de vendas em favor de novos negócios.
O foco para se pensar em um processo comercial ativo é o quanto de tempo a sua equipe consome.
Nesse contexto, uma das maiores fontes de tempo gasto é o ciclo para se encontrar novos clientes, criar um fluxo de contatos para esse cenário e escrever suas propostas.
Essa etapa requer um método bem-sucedido para qualificar clientes e fazer todo o processo adequadamente, por exemplo.
Para tanto, a criação de um modelo de e-mails, de mensagens padrão e do domínio das estratégias de inbound marketing são essenciais:
- Crie listas de potenciais clientes;
- Mensure a presença digital e seus conteúdos;
- Filtre os clientes que se encaixem no perfil das melhores ofertas de sua agência para sua abordagem;
- Analise periodicamente o seu funil;
- Calcule qual é a prospecção necessária para que você alcance suas metas.
5 - Nada como uma equipe produtiva
O que há de mãos valioso na sua agência é a sua equipe. Portanto, identifique quais são os membros mais produtivos e mais eficientes, assim como, em que tarefas eles se saem melhor.
Voltando o planejamento de suas atividades para essa métrica.
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