Um dos grandes problemas que as empresas estão enfrentando atualmente com toda a crise econômica que atingiu o país é que os vendedores nunca conseguem bater as metas estipuladas.
E antes de botar a culpa nos vendedores, é preciso saber que isso pode estar acontecendo por conta de falha nos processos e estratégias de venda da sua empresa.
Para fechar uma venda é preciso fazer com que o cliente percorra todo um percurso para isto. E chamamos esse percurso de jornada de compra no marketing.
E para que o cliente possa passar pelas etapas da jornada e avançar para uma compra, ele é impulsionado por uma estratégia de funil de vendas.
Basicamente, o funil funciona como um filtro dos potenciais clientes. Se você recebe 1.000 visitas no mês em seu site, você de perceber que apenas uma pequena parte dessas pessoas chega a parte final: a compra. E para isso é preciso entender que o funil tem como objetivo filtrar os visitantes que realmente estão interessados na sua empresa.
Com isso e em integração dos setores de marketing e vendas são gerados leads (potenciais clientes) que na parte final serão convencidos a comprarem os produtos e serviços da sua empresa.
Para dar um norte aos objetivos, as equipes de vendas trabalham com metas e elas são importantíssimas para garantir que sua empresa seja rentável, lucre com as vendas e que aguce a produtividade e a criatividade de seus colaboradores.
O problema é que se por um lado essas metas sempre como mola impulsora para sua equipe, por outro lado elas geram bastante pressão e isso pode afetar o lado profissional, e principalmente, o emocional dos membros da sua equipe.
Se a meta não é batida, há uma frustração muito grande! Além disso, um mês abaixo do esperado, aumenta a pressão para o mês seguinte.
Abaixo, vamos listar abaixo alguns motivos para que metas não sejam batidas, assim você pode contornar esses erros, confira:
1. Geração de leads deficientes e desqualificados
Esse primeiro motivo é bastante comum e acontece na grande maioria das vezes por conta da má comunicação entre os setores de marketing e vendas.
E com isso os leads que são gerados pelo marketing são pouco proveitosos para as vendas.
Isso acontece por que os leads gerados ainda não estão prontos para chegarem a parte final do funil, sendo aqueles que ainda estão pesquisando e tirando dúvidas sobre produtos e serviços.
Essas pessoas ainda estão no topo ou no meio do funil e para se tornarem leads qualificados ainda precisam amadurecer.
Em outra parte, esse erro acontece por que os leads gerados são desqualificados.
Isso indica que eles sabem bastante sobre um produto ou serviço, em tese, já são usuários que sabem o que querem comprar, mas não estão interessados no momento ou simplesmente não se interessam por sua empresa, e para isso existem vários motivos.
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Como evitar esse erro? É preciso ter processos bem determinados, estruturar uma integração entre vendas e marketing.
A ideia é que sejam colocados filtros claros que possam mostrar quais são os leads qualificados para indicar para as vendas e assim aumentar as chances de aumentar as vendas.
2. Estratégia de vendas mal estruturada
Como já citamos acima, um dos erros que levam os vendedores a não bater metas são a pouca clareza do processo de vendas.
Para bater metas, é preciso vender e para vender será preciso montar uma estratégia que possa facilitar todo o processo.
Essa estratégia dará a sua equipe de marketing e de vendas, os argumentos necessários para convencer os potenciais clientes a passarem para a próxima etapa do funil, gerando leads qualificados e garantindo mais vendas.
Um processo de vendas bem definido pode evitar que seus vendedores fiquem perdidos e isso acabe gerando uma perda de oportunidades de negócios interessantes.
Essa falha na estratégia pode levar inclusive a um erro nas análises de desempenho nas campanhas de sua empresa.
E essa estratégia tende a definir claramente os seguintes pontos: ações para levar o potencial cliente é a próxima etapa do funil, filtros para definir quão qualificado é o lead e argumentos claros para rebater as objeções e fechar mais vendas.
3. Desconhecimento dos produtos e serviços
Outro erro bastante comum são vendedores mal preparados. Muitas vezes, sua empresa perde vendas por que sua equipe de vendas não está preparada para convencer os clientes.
E isso acontece por que eles não conhecem os produtos e serviços que estão vendendo.
Assim como os outros, esse erro tem como motivo falhas da própria empresa. Aqui, podemos citar que a falta de treinamento ou um treinamento mal feito que sua empresa proporcionou aos funcionários.
Por isso, investir no treinamento dos profissionais da sua equipe é essencial para aumentar suas chances de vendas.
A ideia é que você possa preparar um curso simples e objetivo, onde os vendedores possam conhecer os produtos e serviços a fundo.
O treinamento deve abordar algumas coisas simples, como por exemplo, conhecimento do produto e das suas utilidades, argumentos para convencimento dos clientes, uso do produto para mostrar aos clientes como eles funcionam, etc.
Esse melhor preparo de seus vendedores que poderão atender melhor os seus clientes, garantindo vendas, aumentam o ticket médio de compra e aumentando as chances de fidelização dos clientes.
Vendedores mais confiáveis e que mostram uma desenvoltura com seus produtos e serviços é essencial para gerar credibilidade e agregar valor para sua marca.
O cliente precisa confiar na sua empresa para comprar nela e vendedores confiantes são fundamentais para gerar a confiança necessária para a compra.
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