Não adianta apenas gerar leads, é preciso saber classifica-los e ter estratégias para qualificar e requalificar estes usuários.
Ter mais clientes em potencial não quer dizer que sua empresa fechará mais vendas.
Saber como fazer o lead comprar seus produtos e serviços é mais importante do que aumentar a conversão.
O que eu quero dizer é gerar leads é bem mais fácil do que fechar uma venda e apesar de, claramente, ser necessário, é preciso ter em mente que este é só o início do processo que pode culminar numa venda futura.
Então, vamos lá! Veja abaixo nossas dicas para que você levar mais leads a se tornarem clientes da sua empresa:
Formate sua própria Pipeline de Vendas
A pipeline de vendas nada mais é do que o funil de vendas, ele define a jornada de compra dos seus clientes.
E cada empresa deve fazer todos os testes possíveis para formatar sua própria pipeline de vendas. E para isso, é preciso definir prazos, ações para cada etapa do funil e métricas de análise para qualificação e requalificação de leads.
Antes de definir a sua pipeline de vendas, é preciso saber quais são as etapas do funil:
- Topo: Esse é o primeiro estágio da jornada de compra do cliente. O lead aqui precisa ser qualificado para passar para o meio do funil. Isso é necessário por que neste estágio, o lead não consegue identificar claramente o que ele precisa e qual de fato é o seu problema.
- Meio: Nesta etapa, o lead está começando a entender o seu problema. O conteúdo para o meio do funil é mais específico, os temas abordados são mais profundos para chegar no ponto certo do problema do cliente. Nisto, há uma segunda parte, quando o cliente passa a conhecer o seu problema e pensa em achar uma solução para ele.
- Fundo: O fundo é a última etapa do funil. O lead que está nesse estágio já está bem qualificado, já conhece o seu problema e já examina as soluções viáveis para resolve-lo. Aqui é necessário criar senso de urgência e aponta argumentos que possam convencer o lead a escolher as soluções da sua empresa para resolver seus problemas.
A importância da pipeline de vendas é enorme para as próximas dicas que daremos, por que é preciso saber identificar onde o lead está na sua jornada de compra.
Somente assim, você poderá desenvolver estratégias para qualificação e requalificação, sem isso não é possível.
Confira também: Como fidelizar clientes através do e-mail marketing?
Segmentação e personalização de conteúdo para o lead
Um visitante se torna lead geralmente quando entra na base de e-mails da sua empresa. A partir disso, você tem a permissão do lead para qualifica-lo, pense nisso! Então, para leva-lo ao próximo passo é preciso criar conteúdo para ele.
Não adiantará muita coisa, criar um conteúdo genérico para atingir toda a sua base de e-mails, provavelmente muitos cancelaram a inscrição em pouco tempo.
Há uma necessidade de segmentar e personalizar o conteúdo entregue para o lead nesta etapa.
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Desde os textos que você cria para o blog da sua empresa, dos vídeos que você faz para o canal do Youtube ou dos e-mails que você envia.
Quando um lead se cadastra numa landing page, ele nos dá algumas informações importantes sobre ele. Porém, apenas estes dados não são suficientes.
Para qualificar um lead é necessário adquirir mais dados sobre ele. E para adotar uma segmentação assertiva de leads, faça mais pesquisas com eles e invista em testes A/B.
Dessa forma, é possível personalizar o conteúdo entregue para o lead. Tratar o cliente pelo nome e focar em conteúdos que mais lhe interessem é o ideal para leva-lo para a última etapa do funil.
Integre os setores de marketing e vendas para requalificar leads
A integração de marketing e vendas possui um nome específico: o vendarketing.
Esse processo visa eliminar os conflitos entre estes setores com o intuito de definir mais claramente quais são os leads qualificados e os que precisam requalificados dentro da pipeline de vendas de uma empresa.
Esse processo é extremamente essencial para requalificar leads.
Por que? Bom, por que sempre houve ruídos entre marketing e vendas, muitas vezes pela falta de padronização dos processos, o marketing enviava leads mal qualificados para o setor de vendas e também acontecia o inverso.
A requalificação de leads deve ser feita com base em dados. Por isso, é preciso integrar sistemas que podem validar os leads.
Isso irá indicar se o lead é ou não qualificado. Quando o lead não é qualificado, é preciso criar uma estratégia própria de requalificação dentro do vendarketing.
Requalificar um lead é um processo intenso, onde é preciso fazer com que o usuário volte uma etapa do funil ou mesmo duas, para que possa novamente entender qual é o seu problema, conhece-lo e definir por buscar uma solução.
Conclusão
A qualificação e a requalificação de leads são processos essenciais para potencializar as oportunidades de vendas.
Para isso, é preciso definir os processos, a pipeline de vendas, assim será possível determinar quais são os fatores que qualificam o lead dentro da sua estratégia.
A otimização do processo comercial é importantíssima para sua empresa. A adoção do vendarketing é essencial dentro desse sistema.
Todas as ações abordadas no texto devem facilitar bastante o entendimento entre marketing e vendas e gerar resultados a curto e médio prazo para um negócio.
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